Retorica e business. Intuire, ragionare, sedurre nell’era digitale

di Cecilia Mattioli · 5 Giugno 2018

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“Per essere ascoltati, per essere influenti e dunque convincenti, per sopravvivere e risolvere problemi: la retorica serve. I casi aziendali diventano una forma di storytelling, la convention uno strumento per emozionare e spingere all’azione, il punto vendita un espediente per parlare tramite i luoghi, mentre la manutenzione delle parole torna a vivificare termini ormai logori dell’«aziendalese»”

Questo dice la quarta di copertina di “Retorica e business. Intuire, ragionare e sedurre nell’era digitale”, il manuale scritto a quattro mani da Andrea Granelli e Flavia Trupia.
La prima domanda che ci si potrebbe porre è che cosa c’entri la retorica con il business. La risposta è quasi scontata: senza una comunicazione non solo vincente, ma con-vincente, il business non si può fare. Tutto è comunicazione alla base della quale, oltre ai contenuti, ci deve essere la tecnica. La retorica è un’arte fondamentale che esiste da più di duemila anni, è la più importante “tecnologia della mente” di cui disponiamo. Per gli antichi oratori, la retorica è l’arte di ragionare e la persuasione è solo un “di cui”, indubbiamente importante. Parlare di “Retorica e business” significa riportare l’attenzione su un binomio che, a torto, non riteniamo tale.

Rimettere al centro della cultura manageriale l’importanza delle scienze umane significa comprendere che il business non può prescindere dal ragionamento e dalla comunicazione.

È importante spendere una parola sul significato che attribuiamo al termine ‘retorica’. Siamo portati a identificarla con qualcosa di negativo, di fraudolento e ne sono una conferma espressioni quali “fuor di retorica”, “al di là di ogni retorica”, “senza retorica” che, tra l’altro, non hanno alcun senso, perché definiscono una condizione impossibile. L’accezione negativa che attribuiamo a questa parola è frutto di un retaggio sbagliato che risale all’epoca dei Sofisti. In realtà, la retorica è la cassetta degli attrezzi che ci permettono di creare una comunicazione efficace, creativa, convincente, capace di motivare chi ascolta. Non ci può essere una buona comunicazione che non sia preceduta da un buon ragionamento. Parliamo da persona a persona o da persona a persone ed è per questo che non può esistere un messaggio standard che vada bene in tutte le occasioni e possa essere rivolto a qualsiasi destinatario. Ignorare la dimensione emotiva, l’importanza del contesto, la psicologia di chi ascolta significa non comunicare.

Nessuno acquisterebbe o investirebbe mai in qualcosa che non capisce o, peggio ancora, che non lo appassiona; noi per primi.  

Secondo Wittgenstein “I confini del mio linguaggio sono i confini del mio mondo”. Se accettiamo questo punto di vista, capiamo immediatamente l’importanza di recuperare la centralità del contenuto e del mezzo con cui lo comunichiamo. Gli autori Granelli e Trupia, con questo libro, ci spiegano come rimettere la parola al centro della visione del futuro e, per farlo, occorre che i fondamenti della retorica si incontrino e interagiscano con gli strumenti della rete.
C’è stato un momento in cui la priorità era reperire le informazioni. Oggi, in un’epoca in cui le informazioni sono addirittura troppe e alla portata di tutti, il tema vero è trovare il modo di far emergere i contenuti realmente importanti. Oggi la sfida non è più informare, ma delectare e movere, ovvero divertire, catturare l’attenzione e coinvolgere chi ascolta per renderlo protagonista dell’esperienza conoscitiva nella quale “la parola per metà appartiene a chi parla, per l’altra metà invece a chi ascolta”.
La retorica è un’arte molto potente e va utilizzata con cautela, con consapevolezza e con etica. Riportare la retorica al valore e al significato originari significa padroneggiarla e conoscerne le potenzialità per utilizzarla in una dimensione di grande coerenza tra il dire e il fare. Nell’antica democrazia greca tutti avevano il diritto di parlare, ma il diritto di farsi ascoltare era solo di chi dimostrava coerenza tra discorsi e comportamenti. Più uno strumento è potente, più è indispensabile che venga utilizzato in modo etico. Conoscere bene la retorica significa utilizzarla in modo corretto. Unire il potere della retorica a una conoscenza approfondita dell’ambiente digitale significa creare i presupposti per una comunicazione di successo nella quale due saperi, uno antico e uno moderno, interagiscono per creare e diffondere contenuti di qualità.
Andrea Granelli e Flavia Trupia ci guidano in un viaggio interdisciplinare affascinante corredato di molti esempi di oratoria efficace, ognuno con specificità che possono essere prese come riferimento, perché si sono rivelate di successo.

“Non sappiamo da dove inizi il male, se dalle parole o dalle cose, ma quando le parole si corrompono e i significati diventano incerti, anche il senso delle nostre azioni e delle nostre opere diviene insicuro. Le cose si appoggiano sui loro nomi e viceversa.”

Lo dice Octavio Paz, premio nobel per la letteratura. Lo confermano e lo dimostrano Andrea Granelli e Flavia Trupia in questo manuale davvero prezioso non solo per i manager ma per chiunque abbia compreso che